Absatzstrategien ostdeutscher mittelständischer - download pdf or read online

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By Katrin Huhn

ISBN-10: 3322978001

ISBN-13: 9783322978004

ISBN-10: 3824469731

ISBN-13: 9783824469734

Mittelständische ostdeutsche Industrieunternehmen müssen nicht nur die für kleine und junge Unternehmen typischen Markteintrittsbarrieren überwinden, sondern zusätzliche standortspezifische Hürden wie fehlende Agglomerationseffekte oder kostensteigernde Infrastrukturdefizite bewältigen. Ihre Markterschließungsstrategien sind daher zunehmend darauf ausgerichtet, die eigenen Produkte auf in- und ausländischen Märkten vorteilhaft von denen der Konkurrenz abzugrenzen. Zu den ausschlaggebenden Erfolgsfaktoren zählen Qualifizierungsprogramme für die Marketingmitarbeiter und die Umsetzung unterschiedlicher Absatzstrategien in die Praxis. Kernpunkte der Absatzstrategien auf den Investitions- und Konsumgütermärkten sind die Wahl der Absatzregionen und der Marketinginstrumente sowie eine differenzierte Angebotsgestaltung. Auch Kooperationen mit anderen Firmen wirken sich positiv aus. So gelang es quickly zwei Dritteln der Unternehmen, sich erfolgreich und wachstumsträchtig auf internationalen Märkten zu etablieren. Diese empirische Untersuchung analysiert die Relevanz von Markteintrittsbarrieren, die Ausprägung und Erfolgschancen von Markterschließungsstrategien und den Einfluss öffentlicher Absatzförderprogramme. Die Autoren zeigen, dass wegen der anhaltenden Schwächen bei advertising und Vertrieb auch weiterhin eine öffentliche Förderung nötig ist, deren Ziel die Entwicklung strategischer Exportoffensiven sein sollte.

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Der Zugang zu Vertriebswegen für viele ostdeutsche Hersteller problematisch. Insbesondere hohe Listungsgebühren und andere Rabattforderungen des Handels oder anderer Abnehmer der Industrie, gegen die sich kleine Unternehmen aufgrund ihrer geringen Marktmacht kaum wehren können, erweisen sich als kaum zu überwindende Hürden. Die Bedeutung strategischer Markteintrittsbarrieren läßt sich empirisch kaum nachweisen. Sie spielen jedoch für die Wettbewerbssituation ostdeutscher Unternehmen insofern eine Rolle, als immer wieder der Vorwurf geäußert wird, daß Unternehmen ihre Produkte nicht kostendeckend absetzen und somit ihre eigene und die Existenz kleinerer Konkurrenten gefährden.

So nennt HEITGER (1983) als wichtigstes Kriterium zur Unterscheidung zwischen dem Tradeables-Sektor (Außenhandel) und Nontradeables-Sektor (Binnensektor) den internationalen Preiszusammenhang, dem nur handelbare Güter und Leistungen unterworfen sind. RAGNITZ (1995) mißt den Grad der Handelbarkeit von Gütern an den Außenhandelsanteilen. International schwer handelbare Güter sind die Güter, die unterdurchschnittliche Außenhandelsanteile aufweisen, leicht handelbare Güter diejenigen mit überdurchschnittlichen Außenhandelsanteilen.

Vor dem Hintergrund der häufig geäußerten Vermutungen über das Vorliegen von Verdrängungswettbewerb oder ruinösen Preiskämpfen bzw. Dumping in Ostdeutschland erscheint ein kurzer Überblick über die relevanten wettbewerbspolitischen Leitbilder sinnvoll. a. BAIN, SHEPHERD) ist funktionsfähiger Wettbewerb eine Frage der Marktstruktur. Voraussetzung für einen funktionierenden Wettbewerb ist eine hohe Zahl von Konkurrenten, da dann wettbewerbsbeschränkende Absprachen kaum zustande kommen können. Daher werden alle strukturellen Faktoren und Verhaltensweisen der etablierten Unternehmen, die eine Steigerung der Marktteilnehmerzahl einschränken, als Markteintrittsbarrieren gewertet.

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Absatzstrategien ostdeutscher mittelständischer Industrieunternehmen by Katrin Huhn


by Jeff
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